MKT DIRECTO
El Marketing Directo
es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios publicitarios para
obtener una respuesta medible y/o una transacción en un determinado lugar.
La importancia del
Marketing Directo es:
Las Empresas se
han dado cuenta de que su negocio se basa en Clientes con nombres y apellidos a
los que:
- Debe atenderlos de
forma personalizada.
- Debe conocerlos en
profundidad.
- Debe presentarles
ofertas totalmente a su medida, de forma relevante.
Cada vez es más
notoria la baja efectividad de la publicidad en televisión:
- Saturación muy
elevada en horas generales y en prime time.
- Tarifas
irrelevantes, con grandes descuentos.
- Excesiva auto publicidad.
- El zapping en
los cortes de los spots publicitarios.
- Los cambios en la
programación.
- La televisión de
suscripción, pago por visión,... con docenas de canales (televisión por cable y
televisión digital) para elegir será un problema para la cobertura y la frecuencia
de las campañas.
El marketing directo
tiene dos objetivos:
Ganar clientes y fomentar la
fidelidad de los mismos.
Independientemente
de si las acciones de marketing directo van dirigidas a empresas o a clientes
privados, la cuota de respuesta depende de tres factores:
1. Elección y
formación del medio publicitario. Cuanto mayor sea la preparación de una campaña
de marketing directo, mayor será la cuota de respuesta.
2. Objetivos publicitarios. Cuanto más se acerque el objetivo publicitario
al objetivo de suscitar una compra, tanto menor será la cuota de respuesta.
3. Volumen de pedidos y necesidad de aclaración. Cuanta más alta sea
la facturación que una empresa obtenga de un cliente típico, tanto menor será
la cuota de respuesta.
VENTAS PERSONALES
La venta personal es
la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra,
particularmente en la creación de preferencia, convicción y acción del
consumidor. El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego una
llamada telefónica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor,
que hará una presentación destinada a cerrar la venta.
Una de las
principales acciones antes de realizar la venta es Planear para
obtener resultados positivos en la negociación.
Analizar la actividad del cliente.
Revisar la Publicidad, si es que
hace.
Estudio de empresa local y
características.
Identificar el mercado del
cliente.
Preparar un Plan de Acción.
Preparar una Presentación.
La razón de la venta
personal tiene tres cualidades:
Confrontación
personal: Involucra una relación inmediata e
interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de
observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes
inmediatos.
Cultivo:
Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se
establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.
Respuesta:
Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica
de ventas. Estilos para vender
Acercamiento previo.
El vendedor necesita saber todo lo posible acerca del
prospecto de la compañía, el vendedor debe planear una estrategia general de
ventas para la cuenta.
Encuentro.
El vendedor debe saber cómo saludar al comprador para que la relación tenga un
buen inicio.
Presentación y
Demostración:
El vendedor debe contar la historia del producto al comprador, siguiendo la
fórmula AIDA de captar la atención, conservar el interés, provocar un deseo y
obtener acción.
Sobreponerse a
Objeciones.
El vender conserva un enfoque positivo, que pide al comprador que explique su
objeción, hace preguntas al comprador de forma que éste debe responder a su
objeción, niega la validez de la objeción o convierte a la objeción en una
razón para comprar el producto.
Cierre:
Los vendedores necesitan saber cómo reconocer las señales de cierre de venta
del comprador, incluyendo acciones físicas, afirmaciones o comentarios y
preguntas.
Seguimiento y
Conversación:
El vendedor debe programar una llamada de seguimiento cuando se recibe la orden
inicial, para asegurar que se hace una instalación adecuada, capacitación y
servicio.
PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción es el
elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que sirve para
informar al mercado o persuadirlo respecto a sus productos y servicios.
Tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los
esfuerzos publicitarios. La promoción de ventas incluye actividades como
colocar exhibidores en las tiendas, celebrar demostraciones comerciales y
distribuir muestras, premios y cupones de descuentos.
RELACIONES PÚBLICAS
Es un esfuerzo planificado por una organización para influir en la opinión
y actitud de un grupo ante ella. Las relaciones públicas son el arte de
establecer y mantener una buena calidad de imagen para su empresa, negocio, u
organización.
Los métodos utilizados para
comunicarse con el público y establecer su imagen pública varia:
•
Comunicados
de prensa
•
Ruedas
de prensa
•
Boletines
•
Mercadeo
por correo electrónico
•
Presencia
Web
PUBLICIDAD CORPORATIVA
La
publicidad corporativa se define como una actividad de la publicidad que
mediante un mensaje publicitario o campaña publicitaria, sus propósitos son:
- Promover
el nombre, imagen, actividad o reputación de una empresa o corporación.
- Crear
y establecer una actitud favorable en su público objetivo y en los medios
de comunicación.
Los
objetivos de la publicidad corporativa son los siguientes:
•
Establecer
la imagen de la empresa entre clientes, accionistas, la comunidad financiera y
el público en general.
•
Crear
o generar una actitud positiva en el público objetivo y en los medios de
comunicación, hacia la empresa en su conjunto.
•
Elevar
el estado de ánimo de los empleados o atraer personal nuevo.
•
Comunicar
el punto de vista de la organización sobre temas sociales, políticos y
ambientales.
•
Mejorar
la posición de los productos de la compañía frente a la competencia, en
especial la extranjera.
•
Desempeñar
un papel en las comunicaciones integradas de mercadotecnia como apoyo para la
publicidad del producto o servicio principal.
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